効果的な営業手法として、近年特に注目されているのが手書きのお手紙によるDM営業です。
テレアポ営業や訪問営業ばかりで、まだDMには着手したことが無い・・。
という企業の方は、新たな営業手法として検討されることをおすすめします。
こちらの記事では、手紙営業の効果についてや実施する際のポイント。さらに電話営業との組み合わせや営業代行業者についてなど詳しくご案内していきます。
手紙営業を手書きで行う場合のメリット
手紙営業を手書きで行う場合、パソコンで作成したDMに比べ様々なメリットがあります。
手書きDMの手紙営業についてどのようなメリットがあるか挙げていきます。
個人的な尊重や感謝を示せる
手書きのお手紙は、機械的な印刷やデジタルテキストとは異なり、送り手の個性や感情を表現することができます。これによって営業にも関わらず、手紙の受け手に対して個人的な印象や尊重を示すことができます。
注意深く読まれる
手書きの手紙は、機械的な印刷やデジタルテキストに比べて、目立つため、受け手により注意深く読まれる可能性が高くなります。
例えば、あからさまなDMだと即ゴミ箱行き…といったケースもありますが、手紙の中身だけでなく、宛名から手書きにすることでそのリスクを減らせます。
記憶に残りやすい
手書きの手紙は、電子メールや量産DM等、デジタルコミュニケーションに比べて、受け手に強い印象を与えることができます。このため、手書きの手紙は営業の場面においても、受け手にとって記憶に残りやすくなります。
信頼性を高める
手書きの手紙は、電子メールやテキストメッセージよりも、時間と手間がかかるため、送り手が真剣に取り組んでいるという印象を与えることができます。このため、手書きの手紙営業は、送り手の信頼性を高めることができます。
これらのメリットを活かすことで、手書きの手紙は、営業活動やビジネスの場で有効なコミュニケーションツールとなります。
手書きで手紙営業を行う場合の注意点
上記の通り、ビジネスの場面でも色々とメリットの多い手書きでの手紙営業ですが、気をつけるべき点もあります。
以下に手書きによる手紙営業の注意点を解説していきます。
読みやすく書く
手書きでお手紙を書く場合、言うまでもありませんが、相手に読みやすく書くことが重要です。
文字の大きさや字間、行間などにも気を配りましょう。
文章構成を読み手目線で考える
手書きでお手紙を書く場合でも、文章構成を考えて書くことが大切です。明確な営業目的を持ちつつも、読み手目線に立って先方に伝えたいことを簡潔にまとめましょう。
誤字脱字に注意する
手書きでお手紙を書く場合は特に注意しなければいけないのが、誤字脱字が出やすいことです。
注意深く丁寧にお手紙を書くことが必要です。
また、手紙を一度書き上げた後、第三者に読んでもらったり、自分で読み返したりして修正するなどして、ミスを減らすようにしましょう。
書き方に気を配る
手紙には親しみやすさや、相手への気持ちのこもり具合を表現することが重要です。
せっかく手書きでお手紙を書いても、それが出来ていないと手書きで書く意味が無くなってしまいます。
手書きでお手紙を書く場合は、文字の大きさ以外にも1行の長さに気をつけるなど、自分なりの書き方を工夫すると良いでしょう。
字が下手でも手書きで書いた方が良い？
手書きで手紙営業したいけど、「手書き文字に自信がない…」
そんな場合でも手書きで手紙営業をした方が良いのでしょうか？
一般的には、手書きの文字が下手な場合でも、手書きで書くことによって伝えたい気持ちや思いをより強く伝えることができます。
ただし、手書きで書く際には、文字の読みやすさや見栄えに注意することが重要です。
手書きで書くことに抵抗がある場合は、パソコンで手書き風フォントを使ったり、手書き風のデザインを加えることもできます。
プロの手書き代行業者に依頼するのも１つの方法です。
電話営業と手紙営業の比較
営業手法というと、いわゆるテレアポとよばれる電話営業を行っている企業も多いかもしれませんが、どちらの営業手段がよいのでしょうか？
どちらを選ぶかは、その目的やターゲットや状況によって異なります。
一般的に、手紙営業は以下のような場合に有効です。
- 長期的な関係性を築きたいとき
- 高額商品やサービスの販売をするとき
- 一度の営業で大量の情報を伝えたいとき
- 特定のターゲットに対してアプローチするとき
一方で、電話営業は以下のような場合に有効です。
- 早急に反応を得たいとき
- ターゲットにダイレクトにアプローチしたいとき
- アポイントを取りたいとき
- 商品やサービスの説明や問い合わせに対応したいとき
いずれの営業手段もメリットとデメリットがありますので、自社の目的や状況に合わせて、適切な営業手段を選ぶことが重要です。
また、手紙営業と電話営業を併用することで、相乗効果を生み出すこともできます。
手紙営業と電話営業「それぞれのメリットとデメリット」
いわゆるテレアポ（電話営業）と手紙営業にはそれぞれメリットとデメリットがあります。
電話営業のメリット
- リアルタイムでの対話が可能で、相手の反応を直接聞き取れるため、コミュニケーションが密になりやすい。
- タイムリーに反応を得ることができるため、早急な対応が必要な場合に有効である。
- アポイントメントの設定や問い合わせ対応など、直接的な目的に対して効果的。
電話営業のデメリット
- 相手が席を外している場合や、不在の場合には対応ができない。
- 電話営業が苦手な人もいるため、断られる確率が高くなる。
- 一度の通話で伝えられる情報量に限りがあるため、複雑な説明や提案が難しい。
手紙営業のメリット
- 手紙を受け取る人は、自分宛てに書かれた手紙に興味を持ち、時間をかけて読む傾向がある。
- 手紙は、感情や情緒的な部分にアプローチしやすく、相手の心を動かしやすい。
- 資料を添付したり、一度の手紙で大量の情報を伝えることができ、詳細な説明や提案が可能。
手紙営業のデメリット
- 手紙を書く作業に時間がかかるため、効率的とは言えない場合も。
- DMを受け取った人が反応するまでに時間がかかる。
- 手紙を受け取った人が開封せずに捨ててしまう可能性がある。
以上のように、電話営業と手紙営業にはそれぞれメリットとデメリットがあります。
結論としてどちらの営業手法を選択するかは、自社のPRしたい内容やターゲット、目的などを考慮して判断する必要があります。
手紙営業の前のテレアポについて
手紙営業する際に、もうひとつ気にかけるべき点は「事前に電話連絡をしておくべきか否か…？」
という点です。
事前に電話営業をしておいた方が効果的なのでしょうか…？
事前に電話をしておくべきか、いきなり手紙を送って良いかについては、状況によって異なります。
以下に、それぞれのメリット・デメリットを紹介します。
電話をしてから手紙を送る場合
メリット
- 事前に相手とのコミュニケーションができるため、興味やニーズを把握しやすい。
- 手紙を送った際の反応や返信率が高くなる傾向がある。
デメリット
- 電話でのコミュニケーションが難しい場合がある。
- 相手の都合に合わせることができない。
- 実施についてリソースが多くかかる。
連絡なしで手紙営業する場合
メリット
- 手紙のみであれば相手の時間を取らずにアプローチできる。
- 手紙の文面でアピールポイントを効果的に伝えることができる。
デメリット
- 相手の反応や興味を把握することができないため、反応や返信率が低くなる可能性がある。
- 一方的なDM発送のため、信頼性まではアピールしづらい。
以上のように、状況によって選択肢は異なりますが、手紙営業の初めには電話でのコミュニケーションを取っておくのも一つの選択肢として考えられます。
具体的には、相手の業界やニーズ、ビジネススタイルに合わせて、どちらが最適な方法かを検討し、営業することが重要です。
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手紙営業は自社で行うべきか、それともプロの代行業社に委託するべきか
手紙営業、特に手書きで書く場合には、それなりの手間と労力がかかってしまいそうですよね。
自社で手紙営業を行うことが困難な場合には、手紙営業代行業者に委託しても良いのでしょうか…？
まず自社で手紙営業を行う場合には、社内の人材や資源を活用し、自社のブランドや特色を生かした手紙を作成することができます。
また、営業の現場から直接フィードバックを受け取り、迅速な対応が可能なため、自社で手紙営業を行うことが適している場合もあります。
一方で、プロの手紙営業代行業社に委託する場合、手紙営業の専門家による手紙作成や送付作業を任せることができ、効果的な営業手法が提供されることが期待できます。
手書きの代筆を依頼することも可能です。
また、外部の代行業社に委託することで、自社のリソースを削減することができます。
コストはかかってしまいますが、その分のクオリティは担保できますので、営業代行に委託するのもおすすめです。
手紙営業を自社で行う場合のメリットとデメリット、プロの代行業社に委託する場合のメリットとデメリットについて以下にまとめてみました。
手紙営業を自社で行う場合
自社で手紙営業を行う場合のメリット
- 自社のブランドや特色を生かした手紙を作成できる。
- 営業の現場から直接フィードバックを受け取り、迅速な対応が可能。
- 自社内で完結するため、細かな調整や確認が容易。
手紙営業を自社で行う場合のデメリット
- 手紙作成や送付作業に必要なリソースの確保が必要。
- 手紙の専門的な知識やノウハウがない場合、効果的な手紙作成が難しい。
- 手書きの作業や送付作業に手間や時間がかかる。
プロの代行業社に委託する場合
手紙営業をプロの代行業社に委託するメリット
- 手紙作成や送付作業など、手紙営業の専門的な知識やノウハウを持った専門家に委託できる。
- オリジナルの手紙の作成や、送付先の選定、送付後のフォローアップなど、トータルで代行業者に任せられる。
- 自社のリソースを削減できる。
プロの代行業社に手紙営業を委託する場合のデメリット
- 手紙営業の進行状況が把握できない場合もある。
- 自社のニーズや要望に合わない提案がされる可能性がある。
- 営業代行業社の費用がかかる
以上のように、自社で手紙営業を行う場合とプロの代行業社に手紙営業を委託する場合には、それぞれメリットとデメリットがあります。
自社の状況や目的に合わせて、代行業者に委託するか否かを検討しましょう。
どちらの方法を選ぶにせよ、手紙営業を行う際には、手紙の内容や送付先の選定、送付後のフォローアップなど、手紙営業の各段階において戦略を持って進めることが大切です。
また、手紙営業の結果を評価し、効果を最大限に引き出すための改善点を把握することも重要です。