手紙営業の効果とは？
成約率を上げるための手紙営業のコツを解説

この記事を読むのに要する時間： 5 分

手紙営業の効果をご存知ですか？

弊社の手紙営業代行サービスでは年間約10万通の手紙営業を代行させていただいております。
新規開拓営業の手法には、テレアポや直接訪問、DM、メルマガ配信等・・・
様々ありますが、手紙営業は、直接決裁者にアプローチできる精度が高く、他社と差別化をはかることができることもできる効果的な手法と言えます。中でも手書きのお手紙での手紙営業は、新規開拓営業や商品PRの手段としておすすめです。

こちらでは、手紙営業のメリットやコツ、注意点など詳しく解説していきます。
マーケティングや営業手法にはじめて手紙営業の導入を検討されている方は、ぜひ参考になさってください。

手紙営業について詳しく知りたい、マーケティング・営業活動・新規営業でお困りの場合は
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手紙営業の重要性とメリット

手紙を用いた営業はあまり知られていませんが、ビジネスにおいて成約率アップなどの効果を期待できる営業手法のひとつです。
手紙で行う営業には以下のようなメリットがあります。

決裁者に直接的なアプローチができる

手紙営業なら、テレアポや機械的なメルマガ送信とは違い、宛先の人物に直接送るため、受け手へのアプローチが直接的です。
手紙を受け取った方は少なからず一旦はその内容物に目を通すことになります。
その時点でこちらとの関係性を持ち、場合によっては興味を持ってもらえ、理解を深めていただくことができます。

信頼関係を築きやすい

手紙営業であれば、書き手の意図が伝わりやすく、手書きであればなおのこと書き手の思いを正確に伝えることができます。
このため、手紙を受け取った顧客は、書き手との信頼関係を築きやすく、関係を深めることができます。

営業コストを抑えられる

営業マンが訪問営業を行う場合には、人的コスト等それなりの費用がかかりますが、手紙営業ならコストが比較的低く抑えられ、大量の宛先に送ることもできます。

また、手紙であれば工夫次第で様々な資料を同封することができ、プロモーションにも効果的です。

印象に残る

手紙での営業、特に手書きのお手紙なら、一般的なDMとは一線を画し、深い印象を残すことができます。
デジタルな手段より、物理的な存在感があるため、受け取った相手の記憶に残りやすいのです。
自分なりに言葉を選んで、丁寧に文章を組み立てることができるため、相手に好印象を与えることができます。

相手の時間を拘束しない

テレアポ営業の場合、タイミングによってはお客様のお仕事の邪魔になってしまう場合があります。
そして相手の時間を突如として拘束してしまう点も、テレアポ営業が嫌厭されてしまう理由のひとつです。

その点、お手紙であれば、相手の時間を拘束せずに自分の思いを伝えることができるため、相手の気持ちを尊重したビジネスコミュニケーションができます。
手書きの手紙営業により、受け手に親近感や信頼感を与え、印象に残りやすくなります。

送付先の情報収集が容易

手紙を送付するためには、宛先の住所や氏名などの情報が必要ですが、これらの情報は市場調査やデータベースの活用などで収集することができます。
また営業代行業者に依頼する場合には、送付先の選定まで委託できる場合もあります。

以上のように、手紙営業は、直接的なアプローチ、信頼関係の築きやすさ、コストの低さ、情報収集の容易さ、手書きにすることでより好印象を与えられるなどたくさんのメリットがあります。

まだ手紙営業を実践されたことがない場合には、営業手法のひとつとして取り入れてみることをおすすめします。

ただし、全てのケースに対してお伝えした内容が適しているとは限りません。
お相手によっては手紙を読む時間や習慣がない場合もあるため、相手の特性や状況に応じて、適切な営業手段を選択することがポイントです。

電子メールではなく、手紙営業がおすすめな理由

手紙営業は何かと煩わしい・・
メールで営業したい・・
手書きの手紙なんて無理・・

と考えられる方も多いかと思います。

電子メールは便利なコミュニケーション手段ですが、それが営業のシーンになるとなかなかそうとも言い切れません。
手紙営業においては、アナログな手紙でのやりとりに比べていくつかのデメリットがあります。

メール営業のデメリット.1

スパムフィルターや迷惑メールフォルダーの存在

電子メールは、スパムフィルターや迷惑メールフォルダーの存在によって、受信者がメールを見逃してしまう可能性があります。

一方、手紙営業ならば、受信者が直接受け取るため、見落とされることはありません。

メール営業のデメリット.2

スルーされる可能性

電子メールは、受信者が日々たくさんのメールを受信している場合、読み捨てられてしまう、スルーされてしまう可能性があります。
一方で、手紙営業であれば、アナログ的な形で受信者に届くため、目に触れる機会が増え、印象づけることができます。
特にお相手が、高齢者や多忙なビジネスマンなどの場合には、手書きのお手紙でのアプローチがおすすめです。

メール営業のデメリット.3

信頼性が低い

皆さんも心当たりがあるかも知れませんが、昨今では沢山のフィッシングメールや迷惑メール、営業メールが届きます。

電子メールは送信者が簡単に偽装できてしまいますし、怪しくないのかどうか、受信者が送信者の信頼性を判断することが難しいものです。

一方で、アナログの手紙営業なら送信元の住所や封筒、切手などから、送り主の信頼性を判断することができます。

以上のような理由から、手紙営業においては、手紙を活用することが有効な場合があります。
手紙は、迷惑メールやスパムフィルターの影響を受けず、読み捨てられる可能性も低く、信頼性が高いため、受信者に印象を与え、信頼を築くことができます。

成約率を上げるための手紙営業のコツ

手紙営業を始めよう！
と思った場合に、まず重要になってくるのが「対象者分析」です。

対象者分析とは？
自社の商品やサービスに興味を持ってくれそうな、潜在的な顧客層を把握し、ターゲットとする人物像を明確にすることです。

手紙営業をする際の、文面の書き方や表現方法、送り先の選定に役立ちます。

具体的には次のようなポイントを踏まえ考えてみましょう。

• 年齢層や性別、職業、居住地などの基本的な属性情報
• 興味・関心がある分野や業界、趣味・嗜好、ライフスタイルなどの特徴
• 自社の商品やサービスに関心を持ちそうな背景やニーズ、課題など

B to B 商品の場合は、同様に相手企業の決裁者の特性について考察を進めます。
これらの情報を分析することによって、手紙の送り先を絞り込むことができます。

顧客の属性やニーズに合わせて、手紙の文面や表現方法をカスタマイズすることで、より効果的な手紙営業ができるようになります。

それでは、対象者分析は具体的にはどのように進めたら良いのでしょうか？
以下に代表的な対象者分析の方法をいくつか紹介します。

市場調査

アンケート調査や、自社の既存顧客に対してフィードバックの収集などを行います。
市場調査により、手紙営業によって自社の製品やサービスを利用する可能性のある顧客層を、精度高く分析することができます。

ターゲット顧客のペルソナ作成

市場調査や分析ツールを活用し、ターゲット顧客のペルソナを作成しましょう。
そうすることで、顧客の属性や行動パターン、関心事などを把握することができ、手紙営業の送付先リスト作りや、文面の書き方を検討する際に役立ちます。

競合分析

競合企業や競合商品の顧客層や営業戦略を分析することで、自社の顧客となり得る対象者層を特定することができます。
このためには、競合企業のWebサイトや広告、口コミなどを調査してみましょう。

SNS分析

業種や商品によっては、SNSを活用した対象者分析も効果的です。自社の製品やサービスに関心を持ちそうな顧客の投稿やアクティビティ、コメントなどを分析することで、手紙営業のターゲット顧客を特定することができます。

手紙営業代行会社へ委託

手紙営業における対象者分析は、主に送付先選定にその目的があります。リソース的な都合など、自社での対象者分析が難しい場合には、プロの営業代行業者やリサーチ会社に委託しましょう。
属性別、業種別の送付先のリストなどは豊富なデータを蓄積している業者もあります。

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以上のように、手紙営業の対象者分析には、市場調査、ターゲット顧客のプロファイル作成、競合分析、SNS分析、データベースの活用など、様々な方法があります。

自社の状況や業種、ターゲットに合わせて適切な方法を検討してみましょう。

手紙で営業する際のアドバイスと注意点

それでは具体的に、手紙で営業する際にはどの様に進め、どのような点に気をつければ良いのでしょうか？
以下にアドバイスとして押さえておくポイントをお伝えします。

相手の興味・ニーズを把握する

手紙の文面は、相手の興味やニーズに合わせ、それをしっかり意識しながら作成していきましょう。
事前に相手の業界やニーズを調べ、それに合わせたアピールポイントを明確にすることが大切です。

文章は簡潔かつ分かりやすく

手紙の文章は、簡潔で分かりやすく書くことが重要です。
相手が忙しい中で読むため、長文は避け、短めで端的に。
専門用語を使う事は避け、シンプルな言葉で伝えるようにしましょう。

相手にアクションを促す

手紙営業の目的は、もちろん成約につなげる事です。
手紙の文面は、必ず相手にアクションを促すことがポイントです。
具体的には、

• 返信や電話での問い合わせ
• 商品の購入
• 資料へ飛べるURLやQRコード
• 資料請求

などを促す文面を作成するようにしましょう。

返信用封筒の用意

手紙を送る際には、返信用封筒を同封しておくと、相手からの返信を促しやすくなるのでおすすめです。
手紙に記載する文面や、返信用封筒にもアクションを促す言葉を入れると良いでしょう。

以上のようなポイントを押さえ、手紙で営業する際には、相手の興味やニーズに合わせた文面を作成し、相手にアクションを促すように意識して進めてみましょう。

手紙営業は手書きで行うべき？

さて、続いては手紙の書き方についてですが、

• パソコンでワード等のソフトで作成する
• 手書きでお手紙を書く

どちらが良いのでしょうか？

個人的な手紙のやり取りをする場合には、手書きでしたためる方も多いかと思いますが、ビジネスの場合ではどうでしょうか？

手紙営業の形式は手書きである必要はありませんが、手書きで書かれた手紙は、相手に対する思いやりや配慮が感じられ、親近感を与える効果があります。

ただし、手書きで書くことによって、読みにくい字や誤字脱字がある場合は、逆効果となる場合もあります。
手書きで書くことが得意で読みやすく、誤字脱字のない手紙を書くことができる場合には、手書きで手紙営業を行うことが適していると言えます。

商品やサービスの資料をDMとして送る場合は、手書きのお手紙を1枚添えるのがおすすめです。

「社内ではリソースがなくて手書きなんて無理・・・」と言う場合は専門の代行サービスを活用しましょう。
慣れない手紙営業に過剰な時間を費やすよりも、場合によっては時間的コスト、人的コストが抑えられ、自社で行うより成約率を高めることも期待できます。

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