年間725件のアポを生んだ、「戦略的DM」の全貌
アポ率最大6.0%、東証プライム企業採用の営業代行。
なぜレノアスは、難攻不落の決裁者の心を掴めるのか？
「手紙」を入口とした、新時代の営業戦略を詳しく解説します。
なぜレノアスは、難攻不落の決裁者の心を掴めるのか？
「手紙」を入口とした、新時代の営業戦略を詳しく解説します。
東証プライム企業・SaaS提供会社様 成功事例
1.5万社へのアプローチで
年間725件のアポ獲得
〜 QR追跡×即時架電で実現した大規模DX攻略事例 〜
東証プライム上場企業のSaaS提供会社様による、大規模な新規開拓プロジェクトの成功事例です。
ターゲット15,000社に対し、手紙とQRコード解析によるデジタル追跡を組み合わせ即時架電することで、従来の営業手法では不可能だった「年間725件」という驚異的なアポイント獲得を実現しました。
「閉鎖的なNPO・公益法人にどうアプローチしたのか？」
4つのバックオフィス支援サービスの横断提案を成功に導いた、
決裁者ブロックを突破する戦略的アプローチの全貌を公開します。
本記事の成功事例サマリー（30秒でわかる概要）
- クライアント：東証プライム上場のSaaS提供会社様（4つのバックオフィスDX商材を展開）
- 直面していた課題：NPO法人・公益法人（1.5万社）の新規開拓において、自社のテレアポ営業では「警戒心」の壁に阻まれ、決裁者に繋がらなかった。
- レノアスの戦略的アプローチ：ターゲットの文化に寄り添った「開封率が高いパステルブルー封筒を使用」＋「個別QR追跡機能付き挨拶状」＋「即時架電」を設計。
- 実行したオペレーション：事前に1万件の電話番号調査を実施し、ターゲットがQRコードを読み込んだ（関心がピークに達した）瞬間に即時架電するフローを構築。
- 創出した成果：自社架電での失敗を覆し、見込み客のシグナルを検知する「狙い撃つ営業」により、年間725件という驚異的なアポイント獲得に成功した。
※以下、プロジェクトの背景から具体的な戦略までを詳しく解説します。
CONTENTS
「自社のインサイドセールスで電話をかけても、担当者にすら繋がらない」
「FAX文化が根強い保守的な業界に、どうやってDX商材を提案すればいいのか」——。
これは、新たなターゲット市場の開拓を目指す多くのBtoB・SaaS企業が直面している共通の課題です。
本記事では、東証プライム上場のSaaS提供会社様が、新規開拓が極めて困難とされる「NPO法人・公益法人」という閉鎖的なマーケットに対し、年間725件ものアポイントを獲得した成功事例をご紹介します。
自力でのテレアポ営業に限界を感じていた同社が、なぜレノアスの営業代行サービス「戦略的DM×QR追跡×即時架電」の導入を決めたのか。
そして、紙文化が根強いターゲット15,000社に対し、4つのバックオフィス支援サービス（業務効率化・ペーパーレス化等）をいかにして的確に提案し、驚異的な数字を叩き出して未知の市場を切り拓いたのか。アナログとデジタルを高度に融合させ、大規模な新規開拓を仕組み化した変革のストーリーに迫ります。
1. お客様の課題：自社架電の限界と、NPO法人特有の「高い壁」
東証プライム上場企業である同社は、NPO法人や公益法人のDX（デジタルトランスフォーメーション）支援を目的とした大規模プロジェクトを推進されていました。しかし、ターゲット市場の特性に対し「従来のアプローチ手法」が全く噛み合わず、プロジェクトは開始早々に大きな壁に直面していました。
自社インサイドセールス（テレアポ）が通用しない「閉鎖的なマーケット」
当初、同社は自社のマーケティング部門が抽出したリストに対し、インサイドセールス部隊から直接テレアポを行っていました。しかし、全国に15,000社存在するNPO・公益法人は、一般的な民間企業とは組織風土が異なり、外部からの唐突な営業電話に対する警戒心が非常に高いマーケットです。
代表電話にアプローチを試みても、取り次ぎの段階でシャットアウト（ガチャ切り）されてしまい、決裁権限を持つキーマンとの対話機会を創出すること自体が至難の業でした。自社のリソースを使ったアプローチは、完全に限界を迎えていました。
FAX文化が根強い層へ「複数のDX商材」を提案する難易度
さらに、同社が提案したいサービスは、バックオフィス業務の効率化を支援する4つのソリューションに及んでいました。
ターゲットであるNPO法人は「紙とFAXの文化」が根強く残っており、いきなり電話でデジタルの効率化を謳っても響きません。また、法人ごとに「どの業務領域に最も課題を抱えているのか」が異なるため、相手のニーズ（シグナル）が見えない状態で一律の営業トークを展開しても、ミスマッチが起きるだけでした。
図：自社架電（テレアポ）の限界と見えないニーズの壁
SaaS提供会社様
(インサイドセールス)
(インサイドセールス)
課題把握前の架電
どの商材が刺さるか
予測できない状態での提案
- 1. 事務処理のデジタル化
- 2. 書類管理の効率化
- 3. 組織運営のDX支援
- 4. 専門情報の提供支援
✖
強固な警戒心と受付の壁
NPO・公益法人
(1.5万社のターゲット)
(1.5万社のターゲット)
❌ 知らない番号には出ない
❌ 紙・FAX文化が根強い
❌ 複雑な決裁ルート
「今、何に困っているか」
外部からは把握不能
外部からは把握不能
「このまま電話をかけ続けても、担当者にすら繋がらない」。そう危機感を募らせた同社が、ターゲットの「文化」に合わせた戦略的アプローチを求めてレノアスにご相談いただいたのが、本プロジェクトの始まりでした。
2. 解決策：アナログの「作法」とデジタルの「追跡」を融合した戦略的DM
自社架電の限界を突破する「ハイブリッドDM×即時架電」の提案
当初、同社は自社で直接テレアポを行っていました。しかし、ターゲット特有の閉鎖性や警戒心の高さから担当者にすら繋がらず、会話もできないままアポイント獲得は難航していました。
そこでレノアスは、一方的なプッシュ型営業を止め、相手の「文化」に徹底的に寄り添った郵送DMと、最新の「QRコードトラッキング」、そして「即時架電」を掛け合わせたハイブリッド戦略をご提案しました。
FAX文化と警戒心に寄り添う「開封されるDM」の設計
NPO法人は民間企業以上に公的な信頼を重んじ、また「FAX文化」が根強く残るマーケットです。レノアスはここに着目し、以下の戦略的クリエイティブを設計・ご提案しました。
-
パステルブルーの洋長3封筒：
売り込み臭の強い茶封筒や透明封筒は避け、あえて「招待状」のように上品で安心感を与えるパステルブルーの洋長3封筒を採用。開封率を劇的に引き上げました。 -
ターゲットに刺さるA4挨拶状のライティング：
「バックオフィス業務のDX」を一方的に謳うのではなく、NPO法人が抱える「人材不足」や「資金調達の効率化」といった特有の悩みに寄り添うコピーライティングをレノアスで実施。 -
裏面を「FAX返信用紙」に設定：
デジタル（QR）への誘導だけでなく、裏面をそのままFAXで返信できる仕様にすることで、ITに不慣れな層からの反響も確実に取りこぼさない設計にしました。 -
実績を魅せるチラシのレイアウト：
同封するサービス案内チラシにおいても、レノアスが「導入実績が最も魅力的に伝わるレイアウト」をご提案し、同梱しました。
図：ターゲットの文化に合わせて設計された郵送DMセット
パステルブルー封筒
「招待状」をイメージした洋長3サイズ。事務的なDM感を排除し、高い開封率を実現。
第一印象の構築
個別QR追跡型 挨拶状
NPO特有の悩みに寄り添うコピーをレノアスが執筆。QRコードで検討状況を可視化。
シグナルの検知
裏面 FAX返信用紙
FAX文化が根強い業界特性に配慮。デジタルに不慣れな層の反響も逃さない設計。
文化への適応
実績掲載チラシ
膨大な導入事例を戦略的にレイアウト。信頼感を醸成し、商談への期待値を高める。
信頼の醸成
確実な成果を出すための「段階的テスト」と「1万件の電話番号調査」
リストの精度も大きな課題でした。レノアスは発送前に、約10,000件に及ぶターゲット法人の「電話番号調査（クリーニング）」を実施し、架電のヒット率を最大化する土台を構築しました。
さらに、いきなり全件に発送するのではなく、まずは情報感度が高いと想定される「認定NPO法人 約1,000件」に絞って第1弾をテスト発送。このスモールスタートでクリエイティブとトークスクリプトの勝ちパターンを確立してから、大規模展開へと踏み切りました。
3. オペレーションと成果：関心がピークに達した瞬間の「即時架電」
QRトラッキングが実現した「待つ営業」から「狙い撃つ営業」への転換
自社でのテレアポで失敗していた最大の理由は、事前に手紙を送らず電話だけだったからです。いきなり電話をかけても、相手にとっては「唐突な営業」でしかなく、警戒されるのは当然でした。
レノアスが提案した「事前に手紙を送る × QR追跡で関心を検知する × その瞬間に即時架電する」という戦略的アプローチが、この課題を完全に解決しました。
通知が鳴った瞬間に動く、戦略的フォローコール
A4挨拶状に印字された「個別QRコード」を、ターゲットがスマートフォン等で読み込んだ瞬間、レノアスの架電部隊にリアルタイムで通知が届きます。
「今、まさに関心がピークに達している」という絶好のタイミングでレノアスからフォローコール（即時架電）を実施。興味関心がピークだからこそ、警戒心の強いNPO法人相手でもスムーズに対話が始まり、結果として「年間725件」という驚異的な商談創出に繋がりました。
図：関心度を可視化する「QR追跡×即時架電」の必勝フロー
1
事前の手紙到達
いきなり電話をかけず、まずは「パステルブルーの封筒と挨拶状」で誠実な第一印象を与え、警戒心を解く。
▶
2
QR読込・通知
ターゲットが手紙のQRを読み込んだ瞬間、レノアスのシステムにリアルタイムで「関心シグナル」の通知が届く。
▶
3
即時フォロー架電
関心がピークの状態で架電。「手紙をご覧いただき…」と入ることでスムーズな対話と圧倒的な商談率を実現。
この仕組みにより、ただ電話をかけ続ける「待つ営業・祈る営業」から、興味を持った顧客だけを確実に仕留める「狙い撃つ営業」へと見事にシフトチェンジを果たしました。
4. 導入の決め手：なぜ同社は「レノアス」を戦略パートナーに選んだのか？
本プロジェクトの責任者は、数ある営業代行会社やDM発送業者の中から、なぜ最終的にレノアスを戦略パートナーとして選んだのか。その「決め手」となった3つのポイントを次のように語ります。
理由 01
ターゲット文化への深い理解と、圧倒的なクリエイティブ提案力
「単に『DMを送って電話します』というだけの作業代行業者とは、提案の質が根本から違いました。レノアス様は『NPO法人はFAX文化だから裏面を返信用紙にしよう』『開封率を高めるためにパステルブルーの封筒にしよう』と、ターゲットの心理と文化を徹底的に分析した提案をしてくださいました。特に、専門性の高い挨拶状のライティングまで丸ごとお任せできたのは、非常に心強かったです」
理由 02
自社架電の失敗を覆した「QRトラッキング×即時架電」の仕組み
「自社のインサイドセールスによる架電では全く歯が立たなかったリストに対し、手紙とQRコードで『シグナル（興味関心）』を検知してから即座に電話をかけるという仕組みは、まさに私たちが求めていた解決策でした。無駄な架電が一切なくなり、アポイントの質が劇的に向上したことで、現場の商談化率も飛躍的に高まりました」
理由 03
1万件の電話番号調査から泥臭く伴走する「圧倒的な実行力」
「戦略だけでなく、実行の泥臭さもレノアス様の凄さです。発送前の1万件に及ぶ電話番号のクレンジング調査から、まずは1,000件の認定NPOに絞ったテストマーケティングの実施まで、成功させるための下準備に妥協がありませんでした。この緻密な伴走体制があったからこそ、年間725件という前例のない成果を達成できたのだと確信しています」
図：東証プライム上場SaaS企業がレノアスを選んだ3つの決定打
1
ターゲット文化の深い理解
- 「招待状」風パステルブルー封筒
- FAX文化に配慮した裏面返信用紙
- ターゲットに刺さる挨拶状執筆
2
自社架電の限界を突破
- プッシュ型営業からの脱却
- QR追跡で「興味関心」を検知
- 関心ピーク時を狙う即時架電
3
泥臭く伴走する実行力
- 1万件の電話番号クレンジング
- 認定NPO1,000件テスト発送
- 勝ちパターンの確立と大規模展開
5. よくある質問（SaaS企業様向け Q&A）
Q. 完全手書きの手紙でなくても、手紙営業は効果がありますか？
A.
はい、効果を発揮します。
今回の事例のように「パステルブルーの洋長3封筒（招待状風）」や「ターゲットに刺さる挨拶状のライティング」など、全体のクリエイティブで誠実さを演出することで、印刷DMであっても高い開封率と反響率を獲得することが可能です。
Q. ITリテラシーが高くない業界（FAX文化など）へのDX提案でも有効ですか？
A.
非常に有効です。
アナログな手法（郵便・FAX）で懐に入り、そこからQRコードや架電を通じてデジタル（DX）のメリットを丁寧に啓蒙していく「アナログとデジタルの橋渡し」こそが、レノアスの得意とするアプローチです。
Q. テレアポで全く成果が出なかったリストでも依頼できますか？
A.
可能です。
電話に出ない、あるいはガチャ切りされる層に対して、まずは「手元に残る物理的な手紙・チラシ」で認知を獲得し、QRを読み込んだ（興味を持った）層だけに架電を絞り込むため、過去に失注・疲弊したリストからでも有効な商談を掘り起こすことができます。
上場企業を中心とした導入実績。累計発送1億通突破。
日本を代表するエンタープライズ企業様から信頼をいただき、
新規開拓（ABM）のトップアプローチを支援してまいりました。
新規開拓（ABM）のトップアプローチを支援してまいりました。
確かな実績が、私たちの手紙の品質とノウハウの証です。
350社
導入企業数
上場企業を中心とした信頼の取引実績
1億通
累計発送数
圧倒的な経験値とノウハウ
7万通
月間発送実績
業界トップクラスの発送体制
— 支援実績（一部抜粋） —
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