手紙営業を成功させる「33のチェックリスト」を公開

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はじめに

弊社の手紙営業代行サービスでは年間約10万通の営業の手紙を代行させていただいております。テレアポやフォーム営業等の営業活動だけでなく、新規開拓営業に手紙を活用することでさらに成果をUPすることが期待できます。現在、在宅勤務の浸透で、テレアポの電話では決裁者に中々繋がらず、Webマーケティングだけでは限界があり違った角度で新規営業をしたいとお悩みのマーケティング・営業担当者もいらっしゃるのではないでしょうか。その際に打開策の候補として上がるのが「手紙営業」です。
しかし、決裁者に直接アポイントをがとれる手紙営業の成功には、型があるのをご存じでしょうか？
新規開拓営業の悩みを抱えている営業パーソンに向けて、新規開拓営業での手紙営業の生産性を向上させ、成果を高めるための33のチェックリストを作成しました。 本記事では、実際の手紙営業で実施すべき項目を分かりやすくまとめています。

手紙営業を成功させる「33のチェックリスト」を
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1.戦略・ターゲットリストの作成　成功への影響度40%

ポイント①:貴社の理想の顧客像（バイヤーペルソナ）の定義とあっているか。事前設計が、一番重要。

1.そもそも、自社のバイヤーペルソナは、明確に設計できているか？
2.ターゲットは明確に絞り込まれているか？
3.ターゲット企業の業種・地域・従業員数等の条件は決まっているか？
4.ターゲットの役職は決まっているか？
5.自社の顧客像（バイヤーペルソナ）の定義とあっているターゲットリストになっているか？
6.完成したリストに重複や誤字脱字がないか？郵便番号の記載はあるか？
7.Web上で会社概要や組織図を確認しターゲットが存在している事を確認したか？
8.ターゲットリストの作成は、新規リストからか、失注リストからか決定しているか？
9.Excelで入稿するターゲットリストは、会社名・郵便番号・住所・役職・氏名は列を分けているか？
10.入稿するターゲットリストは、重複チェックや誤字脱字がないかチェックを実施したか？

2.手紙の文章・クリエイティブ　成功への影響度:20%

ポイント②：企業の決裁者はいくつもの営業の手紙を受け取っている前提で制作することが大事。

11.「なぜ私に届いたのか？」何を見て手紙を送付したのかを記載をしているか？
12.字間・行間・改行は読みやすい文章になっているか？
13.業界用語、専門用語などを使用してわかりにくい言葉や表現はないか？
14.競合との差別化ポイントが訴求できているか？
15.記憶に残り他社と差別化できるインパクトのある工夫があるか？
16.魅力的なベネフィット(お客様に提供できるうまみ)を記載できているか？
17.どんな行動を取って欲しいのか、送り手の目的を明確に記載しているか？
18.効果が測定できる個別のQRコードを印刷しているか？
19.論理的に納得できる内容になっているか？
20.手紙を最後まで読む気になれる適切な文字数になっているか？長すぎないか？

3.オファー　成功への影響度:20%

ポイント③：ただ、アポイントのお願いではなく魅力的なベネフィット(うまみ)があるオファー内容になっているかが大事。

21.単純なアポイントのオファーではなく、限定のオファーになっているか？
22.行動を促すため、オファーに有効期限をつけているか？（1ケ月程度が目安）
23.興味関心が高い方に、手紙の返信でアポイント申込がWebで、簡単に完結するように考慮しているか？
24.手紙からWebサイトへ誘導が分かりやすく、申込しやすい動線を用意しているか？

4.タイミング　成功への影響度:5%

ポイント④：開封率を高める最適なタイミングを狙って発送したい。

25.忙しく開封率が下がる、月曜日着、金曜日着、連休明け着に到着日を設定していないか？(法人の場合)
26.忙しく開封率が下がる、月末月初に発送日を設定していないか？(法人の場合)
27.手紙の到着日を、平日の火曜日、水曜日、木曜日に設定出来ているか？(法人の場合)
28.手紙の到着日を、土日祝に閲読して頂ける様に、休日前に設定出来ているか？(個人の場合)

5.フォローコール 成功への影響度:15%

ポイント⑤：手紙送付後のフォローコールで確実にアポイントを獲得したい。

29.手紙送付後、4営業日後から架電を開始しているか？
30.ターゲット不在の場合、5回以上の架電を行っているか？
31.ターゲットが在宅勤務の場合、出社日をヒアリング出来ているか？
32.ターゲットのコアタイムを、把握しているか？
33.ターゲットが抱える課題を解決できるトピックや事例など的確に紹介できているトークスクリプトを用意しているか？

新規開拓営業での手紙営業なら『株式会社レノアス』

今回は、新規開拓営業での手紙営業の生産性を向上させ、成果を高めるためのチェックリストをご紹介しました。成果がなかなか出ないからこそ、焦らず一つ一つ確実に実行していくことで結果につながります。

是非、こちらのチェックリストを活用して、より良い営業活動を実現していただければと思います。

手紙営業を成功させる「33のチェックリスト」を
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新規開拓営業に手紙を活用することで、決裁者に直接アプローチが可能になります。
『株式会社レノアス』では、アナログとデジタルを組み合わせて手紙営業の成功に必要な、戦略とサポートを提供して新規開拓営業のお手伝いをしています。「手紙営業で新規開拓営業をしたい」と考えている方は、ぜひ『株式会社レノアス』の、手紙営業代行の検討してみてはいかがでしょうか。

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