手紙営業で新規開拓営業を行うポイントとは？
手紙営業代行会社の選び方も解説

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手紙営業で新規開拓を行うポイントとは？

近年では、新規開拓営業を行うために手紙営業を用いている会社が多く存在します。
しかし「アナログの方法で、アプローチしても成果はあるのか」と、疑問に感じている方もいるのではないでしょうか。もちろん、メールや電話営業の仕方も効果的ですが、手紙営業だからこそ得られるメリットも多くあります。そこで、今回は「手紙営業で新規開拓ができるのか」を解説していきます。

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手紙営業で新規開拓はできる？

手紙営業とは、手紙を利用した営業手法のことです。

メールなどとは異なり、新たなアプローチとして効果的に利用され、アポイントメント獲得や新規顧客獲得の手段として活用されています。

また、手紙営業をすることで２つの目的を達成することができます。

①新規開拓のための手紙営業

BtoB（法人営業）において、商談を成立させるために決裁者に向けて手紙を送るアプローチを行います。
競合他社との差別化や、テレアポやメールと異なるため、新規顧客を獲得することが可能です。

②関係維持と信頼構築のための手紙営業

BtoB（法人営業）やBtoC（個人営業）において、既存顧客との関係を深め、信頼を築くために手紙を使用します。

商品購入時のレターや挨拶状などを通じて、顧客との絆を強化できます。

手紙営業は、大手企業の管理職や役員にも読まれるため、大手企業の新規開拓にも有効です。

手紙営業代行と他営業との違い

営業手法には、テレアポや企業訪問があります。

しかし、テレアポや企業訪問では、総務や受付とのやり取りを通じて決裁者に直接アプローチするのは難しいことでしょう。

また、大企業では部署が細分化されており、情報のやり取りが複雑になることがあります。

しかし、手紙営業では、秘書や総務の方によって確実に決裁者に届けられるため、アプローチの可能性が高まります。

手紙営業におけるアポイントメント（商談約束）の確率は、一般的に3%前後です。

そのため、大手・中堅企業での効果が高く、従業員数が100人以上から数千人規模の企業にアプローチしたい場合に手紙営業が適しています。

手紙営業代行の新規開拓営業のコツ

手紙を使った新規開拓営業では、まず対象としたい方を明確にすることが大切です。

もし名前がわからない場合は、その会社に電話して情報を取得していきましょう。

また、手書きの手紙を送る際には、封筒に「※重要」や「※親展」といったマークをつけておくと、相手が開封する可能性が高くなります。

「電話のほうが早いのでは？」と思われる方もいますが、手紙はアプローチ方法を変えるだけで開封率を高めることが可能です。

そのため、手紙の執筆期間をプラスしても効果的なアプローチ方法と言えるでしょう。

手紙営業の新規開拓を自身でやる場合

新規開拓における手紙営業を自身で行う場合は、４つのポイントを押さえておきましょう。

相手に合わせて情報を書き換える

新規開拓における手紙営業の場合は、テンプレートではなく、読み手に合わせて内容に調整しましょう。

相手のホームページやネット記事、IR情報などを調べ、基本的な情報を手紙に組み込んでいきます。

特に、具体的な業界や学歴などを挙げ「私も同じ経験があります」といった共通点を加えることで、相手に興味を持ってもらいやすくなります。

未公開の数字や権威性を示す

相手の興味を引き出すためには、公開していないデータや内部情報を手紙に盛り込んでいきましょう。

特に、相手企業の事業に関連する数字を選び、IR情報や業界動向を調査してデータを提示することがおすすめです。

また、数字だけでなく、自社商品を使用している企業名や特許取得状況、専門研究機関の関与などの権威的な情報も組み込むことで、手紙の効果を高めることができます。

自己PRを後半に入れる

初めての連絡で、手紙を使って自社のPRをすぐに記載しても十分な訴求力を得ることはできません。

そのため、テレアポや訪問営業のような積極的な売り込む形よりも、控えめなアプローチが重要です。

相手先や手紙の内容に応じて、自社の商品紹介や実績情報は、追伸に控えめに記載するか、初回面談時に口頭で伝えるかの選択を検討する必要もあります。

手紙を書く際には、相手の気持ちや立場に配慮し、丁寧なアプローチを心掛けていきましょう。

フォローの電話を入れる

手紙営業は、手紙を送るだけでアポイントを取れるものではありません。

そのため、約1週間を経過したタイミングで、フォローの電話をかけることが大切です。

手紙を送ったことを顧客に思い出させてあげることによって、アポイントメントの確率が高まります。

フォローの電話を入れる際には「先日手紙を送付させていただいた件ですが…」という形でアプローチすることで、記憶に残りやすくなります。

また、電話を通じて会話をすることで、相手が手紙を読んでいたかどうかをヒアリングするチャンスが得ることも可能です。

手紙営業代行の会社選びのポイント

手紙は、自分自身で作成することができます。

しかし「これで合っているのか」「開封率が上がらない」などの悩みを抱えている方もいるのではないでしょうか。

そのようなときには、新規開拓の効率を上げるためにも手紙代行営業を行っている代行業者に依頼することがおすすめです。

新規開拓ができる手紙代行営業の会社選びのポイントは、以下の３つです。

手書きの代行業者を選ぶ

手紙を大量に送る際、コストの観点から「印刷にするのか」「手書きにするのか」の選択は重要なポイントになります。

多くの方は印刷の手紙を選びがちですが、印刷の手紙を選んでしまうと「不特定多数へ送付をしている」というイメージを持たれてしまう可能性があります。

一方、手書きの場合は、個別に書かれた手紙という印象を与えることができます。これによって、手書きの手紙は開封されやすく、商談の成功率も向上させることが可能です。

手紙の効果を最大限に引き出すためにも、手書きの特別性と信頼感を活かしていきましょう。

フルサポートサービスがあるか

手紙営業代行会社のサポートには、主に2つのタイプが存在します。

フルサポートタイプの会社は、手紙営業に関する全てのサービスを提供しています。

また、アプローチリストの作成から文面の作成、封筒の選定、切手の貼り付けなども含まれています。

このように、フルサポートタイプを選ぶことで、自社のリソースが限られている場合や手紙営業に慣れていない場合でも、スムーズに手紙営業を開始することができます。

一方、一部サポートタイプの会社は、手紙営業に必要な一部のサービスを代行して提供します。

例えば、アプローチリストの作成や文面の作成など、特定の領域に特化したサポートが含まれます。

一部サポートタイプは、フルサポートタイプに比べて料金が格安であることが多いため、予算に限度額が設定されている場合に選ばれることがあります。

しかし、提供されるサービスが限定的であるため、自社で手紙営業に関する基本的な作業ができる際に利用しましょう。

手紙の開封を促すサービスがあるか

新規開拓で欠かせないものの１つに「手紙の開封を促すサービスの有無」が挙げられます。

こちらが相手の情報などを調べて手紙営業を行っても、DMが多量に届く企業の場合には、秘書が手紙とDMを一緒に処分してしまう可能性があります。

そのため、手紙営業代行会社を選ぶ際には、開封される確率を上げてくれるサービスの有無を確認しておきましょう。

手紙の開封を促すサービスには、以下が含まれている場合があります。

• 封筒や便箋の選定
• 宛名と本文を手書きする
• 切手の選定と手作業での貼付
• 送付後のフォローアプローチ

封筒の選定なども重要になるため、手紙の開封率や商談獲得率を上げるために細部にもこだわるサポート会社を選ぶことがおすすめです。

手紙での新規開拓営業なら『株式会社レノアス』

新規開拓営業に手紙を活用することで、対象者が明確になり、アプローチしやすくなります。

また、手書きにすることによって想いも更に伝わり、成約率も上がることでしょう。

『株式会社レノアス』では、さまざまなサポートを提供しながら新規開拓営業のお手伝いをしています。

「手紙で新規開拓営業をしてみたい」とお考えの方は、ぜひ『株式会社レノアス』で、手紙営業代行の検討してみてはいかがでしょうか。

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